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定制营销：中小企业的未来之路？

20世纪90年代中期，一种名为“关系营销”的理念开始流行。这个理念在互联网时代得到了进一步的延伸，围绕顾客关系产生了各种新的营销手段，如个性化营销、伙伴营销、一对一营销和定制营销等。尽管名称各异，但它们都源于关系营销的核心——深入了解消费者，并为忠诚顾客提供特别的服务。

互联网的普及为关系营销提供了便利，使得企业能够更深入地了解消费者，并根据他们的具体情况提供定制化的产品和服务。定制营销逐渐成为网络营销的基本手段之一，有人甚至认为，互联网时代是顾客定制的时代。

然而，定制营销在互联网上的效果真的如此理想吗？顾客真的需要定制营销吗？接下来，我们将探讨这个问题。

定制营销的现实困境

尽管定制营销在理论上具有诸多优势，但在实际操作中却面临着诸多困境。

客户不愿意与众多公司建立关系。随着开展定制服务公司的增多，顾客可能会感到困扰，甚至产生反感。菲利普·科特勒曾指出，顾客更愿意拥有更多的选择自由，而不是被限制在特定的商家关系中。

定制营销往往偏离了软营销的实质。软营销强调顾客的自主选择和个性化需求，而定制营销则更倾向于企业主动推送信息，这可能导致顾客感到被强制接受服务。

此外，顾客对商家的信任度也是定制营销成功的关键。据Jupiter Communications的调查结果显示，消费者对顾客忠诚度计划并不热衷，因为这种计划往往缺乏对顾客基本信任的保障。

定制营销的制约因素

定制营销的制约因素主要包括以下几点：

1. 客户不愿意与许多公司建立关系

随着定制服务公司的增多，顾客可能会感到困扰，甚至产生反感。菲利普·科特勒曾指出，顾客更愿意拥有更多的选择自由，而不是被限制在特定的商家关系中。

2. 软营销，硬手段

定制营销往往偏离了软营销的实质，更倾向于企业主动推送信息，这可能导致顾客感到被强制接受服务。

3. “上帝”为什么不忠诚？

顾客对商家的信任度是定制营销成功的关键。缺乏信任的忠诚度计划往往难以取得预期效果。

定制营销的解决方案

面对定制营销的困境，中小企业可以尝试以下解决方案：

1. 提高服务质量，建立良好信誉；

2. 尊重顾客的个性化需求，提供真正有价值的服务；

3. 加强与顾客的互动，建立信任关系；

4. 适度使用定制营销，避免过度打扰顾客。

定制营销作为一种新兴的营销手段，在互联网时代具有巨大的发展潜力。然而，中小企业在实施定制营销时，需要充分认识到其制约因素，并采取相应的解决方案。只有这样，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，赢得未来。

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